北京云海矿山工程技术有限公司

文章来源:    发布时间:2015年08月

企业主营业务

北京云海矿山工程技术有限公司成立于2000年,公司总部位于北京,现有员工500多人。主要从事露天矿山设备的维护与操作服务承包,以及大型露天矿山采矿设备和备品备件的销售和售后服务。

发展情况

自2002年进入矿山服务领域以来,已陆续承包包括平朔、准格尔在内的6个大型露天煤矿项目。中国露天矿山采矿工程未来发展的趋势:一为设备维修工程外包;二为采矿工程整体外包,且采矿工程外包有设备大型化的趋势。初步估计,中国每年露天采矿工程总量不少于50亿立方米,合750 亿元的工程总量,发展前景广阔。

发展瓶颈、困惑

近几年来,云海矿山营业额屡创新高,随着公司业务规模的不断扩大,董事长胡云江对企业未来发展方向的规划却不够清晰,行业内普遍采用的重资产发展模式使企业负担重,决策难度大。胡总希望走出一条创新之路,吸引资本市场的目光,寻找优质的战略合作伙伴,为公司发展赢得更大的空间。

盛景助力

经过与云海矿山高层的沟通,针对其上市需求,盛景咨询团队协助企业明确战略并规划战略落地的方法。在盛景讲师和咨询顾问的密切协助下,对企业进行了深度的定位和改革。

首先,进行战略选择,产品领先还是亲近客户?云海矿山曾一度想走“产品领先”的战略,通过培训课程和咨询项目的进一步深化,我们进一步分析了云海矿山本身及所处行业的两大特点:1、云海矿山90%的业务来自于数量很少的大型客户;2、客户期望获得异质化、个性化服务,在简单的设备维护保养之外有更高的需求。逐步明确了“亲近客户”的战略是适合自身的更好的选择。

之后,战略执行层面,如何落地?虽然长期为大型客户服务,但公司提供的服务就是单纯的维修保养,没有让客户产生特别的感受。“亲近客户”战略,重点在于提供定制的个性化服务能力和给客户超出惊喜的感受,因此,从组织结构、基础服务标准化、个性服务系统化三个层面进行了重大改革。

最终,落实战略改革对销售系统的指导。战略系统层面上的改革需要销售系统来进行转化,云海矿山系统性地运用了盛景网联销售系统的方法论,以外向指标和内向指标形成的客户分类矩阵,对历史销售数据进行了系统的整理和分析,形成了在“亲近客户”战略指导下,“做大大客户,培植高成长客户”的销售策略。

解决后总体情况

通过战略系统的改革,云海矿山的组织机构更趋于合理,有了直接可考核、可执行的KPI指标,有了明确的战略指导下的销售策略。目前,战略改革仍在进行中,云海矿山的高层们坚定了信念,找到了方向,离冲击资本市场的目标又更进了一步,加油,云海矿山!