浙江惠尔涂装环保设备有限公司

文章来源:盛景网联    发布时间:2015年08月

企业主营业务

主要生产涂装生产线,即为企业生产用于喷漆、电镀等器具外观加工用的生产线,一般情况下需要对不同的行业、不同客户,根据业务需求、产品特点、车间大小等进行定制,属于典型的顾问型B2B销售的产品。

发展情况

公司经过多年发展,在涂装生产线行业内已经有较高的地位,并在长三角区域有了相当的市场覆盖率,同时经营较为稳健,产品有良好的利润率。

发展瓶颈、困惑

有涂装生产线、铝幕墙、防火保险箱三个大的业务板块,涂装生产线是其主要业务板块。资源和精力仍有所分散。同时涂装生产线业务内部尝试进行标准化,遇到的困难很多,首先是客户的方案实施过程中变动太多,沟通过程非常难以管控。导致企业的该块业务近年增长较为乏力。

盛景助力

对于惠尔涂装而言,本身涉足三大业务板块,互相又没有很大的关联性,非常有必要首先进行聚焦。在盛景建议下,选择了拥有核心竞争力的涂装生产线业务为主营业务。

首先,用好商业模式第一式,进行精准客户定位,聚焦核心细分市场。长期以来,陈总认为涂装涉及的行业非常广泛,什么都可以做,在经过盛景的长期辅导后,进行了认真的客户数据分析,发现近50%的销售额和利润来自汽车摩托车配件行业,结合对未来行业发展的分析,坚定了以“长三角汽摩配件行业”为细分市场,充分挖掘客户核心需求。

之后,用好商业模式第二式,设计出开门性产品与高利润产品组合,实现盈利倍增目标。之前企业的销售过程比较漫长,同时,由于产品更换周期长,较难实现重复购买。在盛景启发下,设计出了“服务+产品线”的产品组合模式,以对涂装专业人员的免费培训、顾问服务为开门性产品,扩大对涂装专业人员的影响力,从而加强对客户的吸引力,达成涂装生产线的销售。并考虑用长期服务的方式绑定客户,进一步实现耗材购买的重复消费。

最后,从战略层面,将原来“夹在中间”偏“亲近客户”的战略调整为“产品领先”战略,不是简单的根据客户要求不断修改产品设计(交付周期长,沟通成本高),而是根据精准的细分市场研发引导性地产品,主动对客户进行推荐,引领行业标准。设置了非常详尽的根据产品领先战略设定的KPI。

解决后总体情况

惠尔涂装摈弃了多元化的发展思想,集中精力聚焦涂装生产线行业。其他业务仅保持现有状况,充分授权高管,维持自然发展。同时,在正确在产品标准化方面已经取得了突破性地进展,将极大的加快产品的销售效率和市场拓展能力。