金润德:蜕变从挖掘客户需求开始

文章来源:盛景网联    发布时间:2013年11月

与客户“绝缘”怎么行?打破稳定的经销商销售渠道,建立直销渠道,从终端目标客户入手,挖掘核心客户的隐性需求,直击客户痛点,从而为产品研发提供“风向标”。

木制的大门、桌椅,缓缓流淌的音符,再加上淡淡的茶香,这山林般的清幽环境是会客品茶的不二之地。但你怎么也不会想到,如此惬意复古的小茶室隐居在一座现代化的办公楼里,初到此地,着实让笔者有些吃惊。茶室的主人,自然也是这座大楼的主人,亲手为我们煮制了香茶,我们的谈话伴随着茶香和音符慢慢展开。

大楼的主人名叫李家泉,这座大楼便是他一手创立的山东金润德不锈钢管有限公司。李家泉创业很早,21岁便开起了自己的灯具企业,因为经营有道,发展得很好。但企业所在地淄博既不是广州那样的大型灯具集散地,也不是北京、上海那样的一线城市,灯具需求极其有限,企业已经触碰到了行业天花板。

李家泉是一个有着远大理想的人,他不希望自己的事业止步于此,但他又不想离开家乡淄博,所以只能寻求转行,进入一个更大的发展领域。他曾经尝试过电线电缆等行业,但隔行如隔山,在自己不熟悉的领域打拼并不容易,都以失败告终,这两次经历让他汲取了宝贵的经验。最终,经过3年的调研试水,李家泉于2007年创立了金润德,决心在不锈钢行业闯出一片天地。

面对国内产能过剩的大环境,李家泉还是感到不小的压力。年销售额2亿元的成绩,与他自己理想中的目标相差甚远。就生意而言,李家泉并不缺乏经验,但随着企业规模也来越大,他却越发感觉到了企业发展的局限性,他急切地需要开拓自己的眼界,引进先进的经营理念。

经朋友介绍,李家泉来到了盛景学习。用他的话来说,他的思维方式被彻底改变了。现在看来,以前的失败经历并不只是经营问题,而是自己的思想局限了企业的发展。在惯性思维被打破的同时,他也收获了科学有效的经营管理方法,打开了企业发展的突破口。

李家泉表示,在来到盛景之前,企业在进行产品研发和生产的时候,根本不会从满足客户需求出发,主动挖掘客户需求更是无从谈起。金润德的销售渠道采取了经销商代理的方式,虽然有相对稳定的产品需求,但也与客户“绝缘”了。产品的研发和生产只会从经销商的订单数量上作调整,因此很难推出满足核心客户核心需求的产品。

挖掘核心客户的隐性需求是产品研发的第一步,也是最重要的一步。当意识到这一点后,李家泉决定打破稳定的经销商销售渠道,建立直销渠道,从终端目标客户入手,挖掘核心客户的隐性需求,直击客户痛点,从而为产品研发提供“风向标”。

在聚焦核心客户的过程中,李家泉摒弃了“一生一次”商业模式,而是锁定那些“一生一世”的不锈钢耗材生产商。用他自己的话说,只要他开工,就需要我。比如,换热器生产厂商就是他的一类核心客户,因为不锈钢管材是换热器生产必备的原配件。

对于生产型企业来说,库存是一个不可规避的大问题。金润德的库存量一般在1300吨左右,占用了大量资金和仓储空间。在盛景学习后,他明白了存量与增量的关系,完全可以通过科学的方法减少库存,降低仓储成本,盘活资金。

用数据说话,这是现代企业的必杀技。通过详细的数据统计与分析,金润德清理了近五分之一的库存,盘活资金500万元,而且对后续生产也提供了重要参考。对于那些销售量小的产品类别,企业采取不生产或少生产的措施,从而聚焦核心产品。

不锈钢生产企业属于传统重资产行业。为了加大产能和销量,李家泉以前是通过买地、增加生产线来实现,导致固定资产越来越庞大。李家泉表示,轻资产是未来企业的发展方向,他将通过阶段性策略,逐步实现轻资产,当然这是一个漫长的过程。他说,先做成行业中的轻资产企业,这是当前的目标。

李家泉说,盛景改变了他的思维方式,开阔了他的视野。他也坦言改变自己的思维方式是一个非常痛苦的过程,但这也正是自己成长和蜕变的过程,不经历风雨怎能见彩虹?他要把盛景的理念作为自己的思维方式,这样才会受益终生。

以前李家泉只是一心想做好企业,让员工过上更好的生活,让客户对自己的产品满意。盛景的学习让李家泉有了更高远的梦想,企业家应该有更宽广的胸怀,带领企业上市成为他的目标,也许这是一条辛苦的路,但他对自己的梦想坚定不移。