七彩虹:聚焦是企业发展原点

文章来源:盛景网联    发布时间:2013年11月

企业的一切问题源于没有“聚焦”,聚焦是企业发展的原点。重新梳理商业模式,精准定位细分市场,集结所有力量聚焦核心客户的核心需求,七彩虹开始各个系统的“瘦身”旅程。

很多企业家创业都是在自己还是消费者,需求无法得到满足时,而动了创业的念头,决心从事某一行业,满足和他们有着同样苦恼的人们的需求,也许这就是最初期的洞察客户需求吧。

司志兵的创业史要从女儿的降临说起。当年,司志兵与夫人建立了幸福的小家庭,女儿的降生更是让他们喜上眉梢。但照顾婴儿可实非那么简单,一个小小的奶瓶难住了初为人父的司志兵。

当时,淄博本地只有八毛钱一支的玻璃制奶瓶,司志兵说这种奶瓶质量很差,抗高温能力极弱,每次冲奶粉都担心奶瓶因不耐高温而炸裂,非常危险。他转遍了整个淄博,希望能买到高品质的奶瓶给女儿使用,结果却是徒劳。

这件事深深触动了司志兵,淄博每年新生儿那么多,这些父母肯定也面临同样的难题。同时,司志兵也敏锐地意识到,他们的窘境也说明淄博本地高端孕婴用品还处于空白状态。他果断开起了一家只有二十多平米的高端孕婴用品专卖店——七彩虹孕婴用品专卖店。

司志兵给产品的定位非常明确——高品质。在八毛钱奶瓶充斥市场的情况下,七彩虹的一支奶嘴就要18元,这在当时显得与淄博整体市场氛围格格不入。司志兵明白,消费者需要一个认知过程,但这个过程有多长,他也不知道,只有坚持和等待才能给他带来答案。

由于当时创业资金有限,司志兵没有投入任何广告费用,小店依靠口口相传赢得了口碑,半年后开始有所起色。2002年,淄博七彩虹孕婴服务有限公司(简称七彩虹)正式成立,是一家业务涵盖“母婴用品超市”、“婴幼儿游泳中心”、“早教中心”、“摄影中心”、“孕妈妈沙龙”、“婴幼儿纪念品”等十几个种类于一体的综合性孕婴服务机构,旗下拥有20家连锁店。

门店数量和规模的迅速扩张,使七彩虹占领了的淄博本地高端孕婴服务市场。但四五百人的员工团队和十余项的业务服务却没有为公司带来与之相匹配的客户满意度和销售额,用户体验不够理想。

为了改善经营,司志兵寻求“外脑支援”,在很多知名高校培训机构和社会培训机构学习,希望能获得有力的指导,但一次又一次“不接地气”的培训经历,并没有帮助他找到企业症结所在。

经朋友介绍,司志兵抱着试试看的态度来到了盛景课堂,他内心满怀希望但也做好了失望的准备,以往的培训经历让他对培训产生了免疫功能。“实用、实战、实效”的课程让他很快明白,企业的一切问题源于没有“聚焦”,聚焦是企业发展的原点。司志兵坦言,在进入盛景学习之前,他和他的团队根本没有做挖掘核心客户的核心需求这项工作,对此一片空白。

0-6岁的客户定位跨度较大,使产品的差异化也很大,核心客户的核心需求不聚焦必然导致产品难以聚焦,大量人力、物力、财力的投入都没有用在满足客户核心需求的关键点上。在盛景老师的帮助下,司志兵重新梳理了七彩虹的商业模式,精准定位细分市场,集结所有力量聚焦核心客户的核心需求,开始为公司各个系统“瘦身”。

首先是产品瘦身。重新定位细分市场,根据核心客户的核心需求聚焦产品,将原有难以取舍的十余个版块业务精简到孕妈妈早教服务、孕婴用品、孕婴摄影、婴儿潜能开发和产后恢复五大版块,使产品之间形成系统性结构,从而提升用户体验和消费的延续性。

其次是业务瘦身,聚焦核心业务。对物流、宣传、活动推广等非核心业务采用外包形式,与专业的物流公司、广告公司、妇幼医院等机构合作;对部分早教业务采用内包形式,即内部员工单独进行运营管理,财务独立核算。由此不再分散人力、物力,降低运营和管理成本,提升核心业务的品质。

另外,产品聚焦后也促使门店面积得到缩减,实现革命性降低成本。缩减门店面积节约的房租成本不仅可以帮助企业逐步实现轻资产,更能够帮助企业加大在产品研发和标准化等核心竞争力方面的投入。

在盛景的学习不仅让司志兵解决了现有的问题,也让他找到了企业未来发展的方向,那就是打造“教育+服务”的一站式母婴服务平台。目前“瘦身”已经取得一定成效,接下来司志兵会在两个方面发力:一是建立电商平台,通过互联网和移动互联网实现用户体验、下单等服务功能;二是通过技术对接等手段,实现产品创新,加大产品研发的投入力度,走在市场前沿。未来,司志兵将携手盛景,带领七彩虹走向融资,走向上市,走向他一直梦想的高度!