衡兴环保:她怎样将单价千万的产品做成“免费”模式?

文章来源:盛景网联    发布时间:2015年04月

众所周知,在我国,环保设备行业是很难做的。价格高昂、技术门槛高、只有社会效益没有经济效益一直是压在这个行业头上的三座大山。就是在这样的背景下,一位女性企业家从客户角度出发,创造性地提出了“先使用、后收费”的全新商业模式,在千方百计替客户“省钱”的过程中,走出了一条崭新的发展之路。今天,小景便带大家一起探访镜头下的衡兴环保,看它是如何在为用户解决烦恼中,不断创新,实现突破自我的。

在中国,环保成本太高!

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这是一张工地烟囱排放尾气的照片。无论第几次去到生产现场,张蕊都难以忽视那些不断吞吐着黑褐色烟雾的烟囱。然而,当她向对方问及是否需要消烟除尘的环保设备,却被告知,这些尾气明显超标的企业,几乎都拥有全套的环保设施以及环境检测合格证书。经过几番长谈,她了解到,在建厂之初,为了拥有资质,工厂的确购买了环保设备,但是由于运行价格高昂,在实际生产中它们就被束之高阁了。

其实,在中国,环保难做是一个非常普遍的现象。造成这个现象的原因很多:一方面,从国家政策来说,过去几十年中,为了追求经济的快速增长,国家并没有将重心放到环保事业当中,缺少政策支持和经济补贴。美国的调查数据显示,美国小企业为环保付出的能耗费用每年高达600亿美元,为了帮助小企业将环保落到实处,政府出台了《能源政策法案》、《加强能源安全法案》、《2009年美国恢复与再投资法案》等多项法案,拨款千亿美元用于能源研究、相关税收抵免和基础设施建设。而中国过去的环保法案大多是以“惩罚”为主,鲜少提到补贴、优惠政策。

另一方面,由于过去长期缺乏重视,国内的环保相关技术和设备尚不成熟,很多环保公司还是靠关系来拉用户,用户对于环保领域也不了解,无法判断环保技术和设备是否真的有效。经常出现“花了钱没效果”的情况。因此,在这种大背景下,中国企业,尤其是中小企业,对于环保来说往往是“心有余而力不足”。

让用户看到效果再收费

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这两张图片展示的是使用衡兴公司环保设施前后的尾气排放对比图。看着这幅图,张蕊给我们讲述了这样一个故事:

一次,北京的A公司承办了山东B公司的业务,将环保分包给衡兴来做。由于B公司使用的燃料是石油焦粉,其含硫量是普通燃料的三倍,因此刚开始使用双碱法无法生成石膏,全国专家去看都表示这个问题不能解决。衡兴总工和技术团队在工地待了4个多月,经过日以继夜的研发最终攻克了这个难题。

就在大家鼓舞之时,又一个问题接踵而来。衡兴的设备脱硫除尘都能达标,但对国家无标准要求的三氧化硫却无能为力。三氧化硫也同样有刺鼻气味,还会使烟气尾部拖长,B公司遭到了居民投诉,要求解决问题。

衡兴技术团队再次聚在一起研究这个问题,最后提出引用化工行业的电除雾器来去除水气,一并去除三氧化硫。没想到,效果出奇得好,电除雾器不仅去掉水雾和三氧化硫,还对极细粉尘,即我们常说的PM2.5有极好的去除作用,各项指标远远低于国家标准,接近零排放。大家又一次欢喜起来。然而最后,由于居民持续投拆烟囱有烟气排放,B公司还是换了半干法脱硫工艺,产生的尾气看上去少了,但实际排放指标并不理想,运营成本还增加了近一半。

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这件事让张总感叹,由于对环保行业的不了解,很多企业都面临着选择风险,它们经常是花了大钱,却没有达到实际的效果,给企业造成了巨大的经济损失。而这种经济损失,对于企业进行环保的积极性,会是一种巨大的打击。那么,有没有什么方法,可以让企业完全避免这种选择损失呢?

经过学习思考,张蕊创造出了一种“以结果为导向”的商业模式。过去,都是企业先付钱,购买环保设备,效果是否达到要求的风险由买进设备的企业自己来承担。而这种“以结果为导向”的收费模式则不同,最初,衡兴环保将免费为公司投建环保设施,并全权负责环保设施的运营。经过一段时间,比如一个月或一个季度,公司再根据设备运营的实际效果,每年支付衡兴运营和维护等费用。

由先付费后使用,到先使用后付费。这种收费模式的转变完全帮用户企业避免了选择风险,不会因为不懂而损失大量金钱;而对衡兴来说,一方面,这种方式只有技术过硬的公司才能使用,避免了行业中劣币驱逐良币的现象发生,提升了企业竞争力;另一方面,也和用户建立了长期合作关系,从一生一次的收费模式,转变成了一生一世的收费模式。

不断创新、降低成本

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这两副照片很像是一片污染严重的滩涂。但你能想到吗?它其实是由工业生产排放出的废渣被雨水冲刷而成的。而这些废渣,却成为了衡兴环保解决成本问题的一大法宝。

先使用后付费的模式将用户的选择风险降到了零,但是,这仍然无法解决环保治理过程中本身的运行高成本问题。在环保设施安装完成后,成本主要用于两个部分:一是能耗的成本;二是脱硫剂成本。从这两方面入手,张蕊又带领衡兴的团队进行了新一轮的攻关。

一次偶然的机会,张蕊来到一家化工合作商的工地,刚好发现当地的工厂附近有大量的“垃圾堆”,颜色脏污,还有着淡淡的刺鼻气味。经了解,这些都是工厂产出的无用副产物,没有办法处理,只能看着它越堆越高,一下雨泥水横流,对环境造成了严重的污染。在知道了这些“垃圾”是由碱性成分构成后,张蕊心里冒出了一个想法,能否以此作为脱硫剂的主要成分呢?想到就做,经过近一年的研究,以化工垃圾废料为原材料的脱硫剂终于研制成功。

中国式问题需要中国式创新解决

张蕊说到这里,感慨非常。她说,中国企业的创新,一定要根据中国的国情,一定要根据用户的具体情况来进行。像这种废渣,欧美等管理严格的国家根本不会存在,因此也就不可能出现这种创新,而它们的国家对环保有完整的补贴制度,不会怕高成本去环保,如果用这种思维套用咱们的中小企业,那即使学习到了欧美的技术,也仍然解决不了中国的环境问题。

现在,在中国,环保已经开始被政府、被大众所重视,但是人们对于环保的了解还是太少,不知道如何去选择。这种以结果为导向的收费模式能够帮助中国的中小企业真正地避免选择风险,不必面对“花钱没效果”的窘境,因此最适宜在中国这片土地上生长。

在张总看来,环保法的修订让所有工业企业站在了同一起跑线上,环保的蓝海已经形成。只有站在用户角度出发,不断创新来提升自己,才能拥有更强的竞争力。未来衡兴还想要建设一个环境服务平台,利用平台打通上下游,形成自己的全价值产业链。今年,衡兴还将登陆新三板,利用资本的力量开拓更宽广的舞台。

张蕊与衡兴的故事从此开始,故事中遍布着中国式创新在华夏的土地上生长的印迹。它是中国创新型中小企业成长的缩影。从产品、到工艺、再到商业模式和生态系统,我们期待着衡兴给我们带来更多的惊喜。如果你想了解更多衡兴的故事,请为它点赞,小编会根据大家的“热情度”继续推出中国式创新衡兴篇续集,敬请期待!

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